清华同方：利用资源拓展全国市场渠道

　　2013年12月10日，由千家网联合千家品牌实验室共同主办的第十四届中国国际建筑智能化峰会广州站，在广州中国大酒店隆重举行。本届峰会主题为“从智能建筑到智慧城市”，分别在上海、北京、广州三地举行。广州峰会作为本届峰会主会场，也是最后一站，会议规模再创新高。峰会活动共吸引了智能建筑行业专家、设计院人士、系统集成商、渠道商、厂商、用户等近八百名行业人士齐聚一堂，共同探讨智能建筑与智慧城市最新技术与应用发展趋势。

　　会议期间来自千家网、中国建筑电气、现代建筑电气、安全自动化、安防世界网、新浪家居网、搜房网、中国照明网、慧聪智能家居等数十家媒体对同方物联网应用产业本部网络产品事业部总经理石岩先生进行采访。

　　同方物联网应用产业本部网络产品事业部总经理石岩先生接受采访

　　1、据悉，同方布线在2013年分别在多个城市举办渠道合作伙伴大会发展渠道伙伴，共同开拓全国市场，能否介绍下同方布线在国内的销售渠道分布情况?选择渠道伙伴的考量标准是什么？

　　同方布线之所以能够在短短几年时间就销售过亿，今年又完成了1.5亿的份额，依靠最有价值的资源是什么?我认为，一个成功的企业所拥有的最有价值的资源是建立完善的销售渠道，只有拥有完善的销售渠道，企业才能实现产品到商品的转换。因此完善的销售渠道对同方布线而言是生命，是生存和发展的根本。同方的渠道体系是以五大平台为基础，分别在北京、上海、广州、重庆、武汉设立平台，以五大平台为中心辐射全国各个省市，以实现从销售、到服务、到物流等一系列快速响应的本地化服务。

　　2013年我们在渠道建设上也是围绕这五大平台基础，分别在北京、天津、长春、上海、南京、无锡、广州、江西、成都等十余个城市召开了渠道合作伙伴大会、工程师技术培训会、新品发布会，加强渠道的技术力量、扩大渠道的影响，实现渠道纵深发展。

　　那么同方选择渠道伙伴的考量标准是什么呢，我们的思路是这样的，找不到最好的渠道伙伴没关系，找不到最大的渠道伙伴没关系，最重要的是找到一个最适合自己的渠道伙伴。

　　第一个标准就是：目标一致、文化认同、定位认同

　　渠道合作伙伴与同方目标一致有共同的目标才好合作，渠道伙伴对清华同方的“承担、探索、超越”和“科技服务社会”的企业文化的认同，对同方布线定位为以质量优势为基础的国内中高端布线产品的认同，才能有与同方基本一致的对产品及市场的重视程度，才能树立起开拓市场、扩大销售的信心，对文化和定位的认同那么彼此间沟通起来，就更容易，代理的营销策略也能和同方保持一致，这是二者良好的合作关系的根本。

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　　如果合作伙伴与公司目标、文化、定位不一致那么两者合作过程中必然会产生各种矛盾和冲突，出现各自为政，貌合神离的局面，导致体系内争夺终端资源而竞相压价，在无谓的竞争中降低利润损害市场，串货、倾销等现象也会发生。无论何种形式的冲突出现对于整个市场来说都将是冲击和破坏，导致产品利润下降，市场占有率下降。竞争品牌乘虚而入，双方都会深受其害。所以选择渠道伙伴上必须在信任与合作的基础上建立良好的伙伴关系，做到目标一致、立场一致、观点一致、期望一致、角色一致，在最大范围、最大程度内满足终端客户的需求，只有这样才能为厂商和渠道带来真正的利益和实惠。

　　第二个标准就是行业匹配性

　　同方在选择渠道的时候，首先要了解渠道伙伴是不是和综合布线行业匹配的，该公司原来卖的产品或者他熟悉的行业是不是和综合布线相关。由于综合布线的专业度比较高，所以要求合作伙伴对这个行业有一定的了解，综合布线不像消费品那样有大众性，代理商有资金实力，有技术实力就可以代理消费品，但综合布线不行。所以要了解合作伙伴是否做过综合布线，他在行业当中的影响力怎样，他有哪些大客户，曾经有哪些成功的案例。

　　第三个标准，就是实力硬指标

　　实力是渠道正常运营，实现企业营销模式的保证，认真考证代理商实力，如：渠道伙伴的人力、物力、资金、行业知名度、对当地市场的熟悉情况、经营水平都要考核，但在选择上不一味的求大，要辩证的看，渠道伙伴的规模也不能太小，规模小市场启动慢，会影响同方本地的策略，所以大小权衡的角度去看，合适的才是最好的，只要符合同方市场区域目标，能够及时给这些目标区域和渠道提供畅通供货和服务就好。

　　同方布线选择代理商是也是慎重行事，一旦选定后，通过技术培训、销售策略支持等一系列方式去激励代理更好的合作。如果前期筛选过于轻率，等过一段发现不合适再去更换，这时市场已经被弄乱了，压货串货倾销等现象已经发生，这样对这个地区再新加入体系的合作伙伴将遗留下来诸多问题，你会发现，拯救一个曾经被扰乱的市场比启动一个新市场要难很多，所以同方在选择代理商时一定要把好关口。

　　以上几点就是我们认为的同方渠道考量标准。

　　2、据悉，同方物联网产业本部的结构及本部下拥有的各项资源可以提供给同方综合布线的合作伙伴利用，这些资源是否成为同方布线抢占国内市场强有力的后盾?对渠道合作伙伴有何益处?

　　同方目前是计算机系统集成一级资质、建筑智能化专业承包一级资质、安防工程一级资质、机电安装总承包一级资质、建筑智能化系统集成设计甲级资质、涉密的计算机信息系统集成甲级资质及3A级资信企业，物联网本部下又有成立多年且承揽过重大项目的、经验丰富的系统集成事业部，对于资金方面给予大力支持的融资租赁事业部，同方的研究发展中心等等，这些资源对于同方布线的合作伙伴来说，对于大型项目的承揽合作，不管是资金方面，技术方面，还是经验方面，都是强有力的后盾，这也最能实现同方提出的“发展与合作”的理念，真正成为工程产品化、产品工程化的实践者。

　　3、据悉，清华同方布线建立了一套自有的防伪体系，同时今年同方布线对产品打假、品牌形象的维护做出了十分大的努力。请你详细介绍下同方布线防伪体系?另外，今年同方布线在产品打假、品牌形象维护方面获得了哪些成效或心得?简要分享下。

　　防伪我想首先我们得了解一项好的防伪技术应该具备什么?我认为好的防伪必须具备四个基本的特性，首先是技术的可控性，一项好的防伪技术应该只有1家或少数几家能做的技术，其次是管理严密性防伪最重要的是信誉,如果管理不严格,防伪产品流失到造假者手中,再好的技术也起步道防伪作用 第三、产品的易识别性一项好的防伪技术不仅需要特定的技术参数让专家能够通过各种技术手段进行鉴别,而且应该让普通大众也能够简单方便的识别。第四、防伪的不可转移性 一项好的防伪产品应保证一次性使用,做到一旦揭开,防伪标示就破损,不能二次使用。

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　　同方布线的防伪体系是从2005年第一批500箱超五类线缆下线时，就启用了防伪识别标签识别技术，可以从说在这一点上，我们对品牌形象维护意识上是走在很多企业的前面了，我们并没有像大多数企业那样做了几年的市场，产品销售的不错，市场上开始出现了仿冒产品，才开始注重防伪这块。我们是一开始就做了这方面的工作，我们同方防伪采用的是重离子微孔防伪技术又称核微孔防伪技术,是将原子能科学技术与其他学科技术相结合研制而成的高新防伪技术.基本原理和制造方法:利用核反应堆产生的热中子轰击特定的铀靶,使铀发生裂变,裂变碎片穿透高分子薄膜在通过的路径上造成电离损伤,形成核轨迹. 目前只有清华大学的一座核反应堆具备产业化能力，这一点符合我们前面说的四个基本特性的第一条，技术的可控性，造假者想投资一个核反应堆那是不可能实现的。同时生产防伪标签的企业是同方全资控股的子公司，从管理的严密性方面不会使防伪流入造假者手中。产品的识别性方面，只需一根水笔在防伪标签防伪识别区涂抹一下，擦拭后即显“真品”字样。识别方法方便简单，普通大众都很好识别。另外同方布线发展的8年来从面市的第一箱线开始，每一箱线在防伪标签上都有一个类似身份证号码一样的编码，通过这个编码对应生产编号，可以查出线缆的生产时间，生产设备、大轴号、发往哪个销售平台等一系列信息，以上就是同方防伪的一些特点。

　　对待假货方面我们一分为二的来看待问题，出现假货一方面会对我们的渠道、消费者是一种损害，同时也影响了我们一些市场份额，另一方面来说呢，也说明我们同方的布线产品经过几年的发展，已经有了一定的品牌知名度和市场份额，造假者可以从中获得利益。

　　在打假方面呢，我们从2011年开始已经有所动作，我们联合同方法务部成立了专门负责打假的部门，2012年我们已经在假货的集中区域展开的一定规模的打假行动，比如2012年9月，我们就在广州联合广东省工商局、广州市工商局、萝岗工商所、东莞工商局等7家工商局及公安局，对侵犯同方商标使用权的制假、造假、售假的企业进行查处。 2013年呢，我们基本是分两条线来走，一条线是请了专业的打假公司，长期跟踪取证，对源头进行打假。另一条线是针对渠道，对渠道里发现和举报的合作伙伴进行奖励，在打假方面不光看同方一支力量，而是充分调动渠道伙伴的积极性，共同合力对市场中出现的假货进行控制，保护用户的权益不受侵害。

　　那么2014年我们全系列 产品要全部使用防伪，同时在同方布线渠道体系内加强防伪识别的培训课程，2014年我们还有例如RFID等一系列的新技术应用在同方综合布线产品上。

　　4、据参加同方布线技术培训的学员透露，同方布线着重把环保、低碳、节能视为同方布线产品设计理念。对于环保、低碳、节能这三个词，同方是怎么定义的呢?能否结合实际工程案例介绍下同方布线产品是如何实现环保、低碳、节能的?

　　从产品方面来描述同方是如何定义环保、低碳、节能的。

　　环保，同方的产品是符合RoHS标准的，是环保的，而对于环保的概念，是从生产环节到包装环节，对工厂、对工人是否环保，同方的配线架和模块的电路板采用的是栽针技术，是一种物理连接方式，没有焊锡点，当然就无铅，性能即稳定又环保，再比如，现在生产光纤跳线，用的固化胶是乐泰0151无毒胶，替代了有毒的353ND环氧胶，虽然价格高了，但是对于工人是无害的，是环保的;再有纸箱包装，最初为了防水防潮，表面覆塑料膜，现在更改为过油六层瓦楞，实现了可回收再利用的环保要求。

　　低碳，同方主要是对碳足迹的追踪来实现低碳要求的，是从原材料采购、生产、运输多个环节来实现低碳的，首先配线架、模块的原材料是PC料，面板是PC和ABS混合料，都是零碳材料，其次在运输环节，利用全国5大平台，从工厂到库房到客户手里，都是考虑到最短距离来实现运输的低碳。

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　　节能，首先从产品设计研发方面，比如小芯径的六类线，在施工中就节约了线槽的空间;其次，在生产设备方面，同方在6年前还在使用额定功率为250KW的串联线设备生产双绞线，现在的串联线生产设备的额定功率是75KW的，且出线速度由最初的600米/分达到1600米/分，在提高了生产效率的同时，节省了能源。

　　5、在上月底的广东省大数据应用推进交流会上，同方曾表示，同方大数据产业打造有灵魂的新一代数据中心，以“数据驱动业务”的理念，针对大数据高速度、高增长、多样化的特点，挖掘大数据的价值，使其成为与人、财、物比肩的重要战略资源。请你诠释下同方大数据理念和同方数据资源体系。

　　对于大数据来说，通常用4V (容量、类型、速度和价值(volume，variety，velocity，value ))来描述。前3个V的目的是让它产生高价值，如果对前三个V处理不当，产生不了更高的价值，就会淹没在数据的海洋中寸步难行。目前，市场上能够提出一个架构使它充分应对前三个V 的企业微乎其微，同方作为其中的领军企业，其最终的目标是提升第四个V，同方更为关注大数据的Value，聚焦于如何使大数据产生更大的价值，让数据的价值变大。

　　同方大数据的核心理念在“据”——“大”指的是数据量级大，结构多元化复杂。“数”是无规则，无认知、历史，实时的。“据”是对数字的采集加工分析，形成依据，找出论据体现它的价值。同方大数据的核心业务定义为“据”，为据做更好的工具，实现数据的价值。

　　同方大数据还有一个最重要的理念—大数据是比肩人财物的战略资源，更进一步说大数据已形成与石油、煤炭等相当的战略资源，与其他资源相同，数据也需要采用科学的方法进行开采、挖掘才可能发挥出其应有的价值，与其他资源不同的是，数据是可再生、可重复利用的资源，并且只要通过科学的方法和技术对数据进行挖掘，就可以让数据源源不断的发挥他的价值。

　　再来阐述一下同方的数据资源体系，首先应将历史数据利用元数据的技术处理成最小颗粒度的数据，即最小单元的数据，使其成为数据资源，再对于体系的规划设计要采用顶层设计的方法，围绕着组织的核心目标，将已经形成的数据资源进行规划和设计，将已经通过指标与元数据描述的数据资源按照统一的规划设计形成指标体系，并以指标体系为基础形成元数据体系，以指标体系、元数据体系为指导逐步完成数据的采集、整合加工、综合应用、共享发布、信息服务与推送等一系列数据资源生产的流程，从而将整个过程形成一套完整的体系。这就是同方的数据资源体系。

　　这里要再陈述一下什么是元数据，元数据就是描述数据的数据，举个例子：我在会场照了一张照片，按照传统的方式描述，这张照片的数据就是2013年12月10日照的，地点在广州，大小400K等几个数据，而如果用元数据的理念和技术来处理，就可以把这张照片再细化数据，分解成穿什么颜色的衣服，背景是什么，心情如何，与那些人等20多个或者更多的数据，可以分解成最小颗粒度的数据，即最小单元的数据，这样我们就找到这张照片与其他经过元数据处理的照片的相关性及共性，给予不同的层级部门，数据的价值就体现出来了。

　　6、为应对大数据时代，同方明年在技术研发上是否有何战略计划?请简要分享下。

　　同方是以清华大学为自己的“虚拟研究院”，以同方研发中心为联结学校和企业的桥梁，把清华大学高水准的研发能力和市场联结，实现了技术创新，有效的促进了相关产业的发展。同方研发中心集中了一批在各领域颇有建树的专家，他们保证了同方所选技术路线的正确性，为公司实现发展战略提供技术依托。

　　我在这里主要谈一谈同方布线明年的研发方向。主要从两个方面：

　　1、铜缆方面，同方希望在明年能够研发出更小芯径的6类线、7A线及未来的8类线，通过“皮-泡-皮”的设备来改变绝缘层的介电常数，使6类线的芯径能够做到0.5mm。这样，既实现了原材料的节约，又在施工中节省了线槽的空间。

　　2、智能化可管理方面：目前的智能配线系统只能实现管理设备间、管理间2个子系统，同方希望能够管理到6大子系统，在智能配线系统中，加入侦测模块，真正达到时时链路管理。